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如何做好互联网营销?互联网精准营销四大解决方案

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发表于 2019-8-12 07:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
  如何做好互联网营销?互联网精准营销四大解决方案
  实际上,也就是给大家分享如何做好互联网营销。本次分享包含了四个方面的内容,第一是传统营销的困境,第二是互联网时代营销的逻辑,第三是互联网营销的解决方案,第四是典型的案例分享,最后是案例的一个提问跟交流环节。那么我们就开始今天正式的分享。
  我们最近接触到很多的客户都反映现在生意很难做,不说是举步维艰,但至少呢,也是感觉大不如前,他们其实充满了迷茫焦虑,就是互联网时代他们普遍感觉到不像从前做生意那么从容,很多中小企业的老板,甚至于都不知道自己该干点什么,这里其实就涉及到传统营销的困境是什么。
  中小企业其实面临着核心的问题就是品牌建设的周期比较长,产品销售比较困难,抓不住核心的渠道跟消费人群。而传统营销的困境,其实就是高举高档,投入大量的人力物力,但实际上效果也不好,也没有转化;第二点就是传统的营销在失效,影响营销的资源、要素、工具跟方法其实都在改变。
  如果还是老一套的这种央视广告、明星代言、渠道的管控、终端的活动、消费者促销,肯定是玩不转的,那么怎样才能做到低成本大传播或者是小成本高转换?其实以上讲的就是我们传统企业或者传统营销的困境,或者是痛点。
  为什么会出现我们讲的以上的传统企业和营销的困境呢?就是传统营销到现在的互联网营销,它的很多的逻辑跟本质发生了一些根本性的变化,其中包含了四大本质的变化。第一就是营销的底层逻辑的变化,其实我们知道以前我们经常讲的是什么,就是执行力低,只要把它做到位就好了。
  其实互联网时代是一个认知的时代,就是认知能力决定你的胜负,以前是知易行难,而现在,我称之为知难行难,其实你对事物的判断和认知就决定了企业或者你从事的事业的高度。比如我们说的以前的史玉柱、宗庆后,他们那个年代,其实他们对于营销的认知水平在80年代、在90年代就源于高于同时代的大多数人,也就造就了他们的那个时代的成功。但现在,到娃哈哈可能就不是了。
  那么第二点,就是营销路径的变化。传统营销是先做知名度,认知度跟忠诚度,也就是我们讲的品牌三度,然后再进行广泛的覆盖,逐渐的缩小包围圈,最后费了九牛二虎之力找到了核心的消费人群。这就是典型的由外而内的,这样的品牌和产品的塑造的路径。那么互联网时代,其实是先做口碑再到广泛的知名度,也就是说先做核心人群,有核心人群带动大众,由个性形成影响,最终做成广泛的覆盖和影响力,这个其实就是互联网时代的做法,这也是典型的由内而外的传播或者营销的路径。
  第三就是营销工具的变化。互联网时代其实营销工具已经发生了根本性的变化,比如说技术、大数据的营销、百度的生态、自媒体的精准的推广、营销事件的引爆、再到做成品牌的话题、势能跟内容能力,是跟以前我们讲的物料、品牌的画面、画册、终端的话术、陈列、招商的手册、招商的政策等等的营销工具形成了鲜明的对比。
  第四个就是营销落地方式的变化。互联网时代的营销,其实有两种实现的方式,一种就是从C端入手,另外一种就是从B端入手,那么从C端来入手比较传统的营销的方式,比如说销售与市场,我记得大概在2000年初,那个时候就有一个比较经典的一个讨论,也就是说终端之后怎么办?
  其实到了互联网时代我觉得矛盾才真正的得到了解决,因为从C端从终端入手,从消费者入手,其实是需要很多的这种广告、代言、渠道、宣传甚至人海战术需要教育消费者,所以它其中比较慢,又比较大的投入。那么从B端入手,它其实实际上是从投资者或者一些小B端客户开始,投资者实际上也是推广者,也是消费者,所以这种系统相对来说市场就比较容易一些。
  但是要说到这两种方式到底谁优谁劣,其实没有一个标准的答案,就是看你的这个企业所处的环境,或者是你所处的竞争状况,或者你的企业所处的这种状态是什么。那么在互联网商业模式当中还会讲到这个问题,以上我们就讲了什么,就是我们整体的企业和营销所面临的困境,以及传统营销跟互联网营销整个逻辑的变化。
  那么基于以上的困境以及我们整个传统营销所面临的逻辑的变化,那么我们互联网的营销应该怎么开展呢?
  那么第三个部分就是互联网精准营销的整体的四大解决方案,其实互联网精准营销的解决方案是整体的顶层的设计和逻辑,它其实是以品牌的超级IP、产品化、产品的策划和背书为顶层的设计,以互联网商业模式为驱动力,以大数据精准的触达,自媒体深度的服务为抓手,来迅速地引爆市场和运营落地。
  它其实包含了三个方面的内容,就是一个是整体的项目的包装跟策划,第二是互联网商业模式的设计,第三是营销运营落地向三位一体的解决方案,它从根本上解决了品牌营销不能落地、没有效果的这种顽疾,最终实现用户数据生态和平台的整体的布局跟商业闭环。
  我们来具体来讲一讲互联网精准营销的四大解决方案是什么?
  第一个部分超级IP是品牌的解决方案。就是品牌从结果变成了一个过程,其实互联网时代,品牌其实不是不重要了,而是发生了从结果到过程的这样一个变化。
  以前我们讲有销量就有品牌,只要去做就有品牌,把销量做大了就是品牌,其实那样的话,我们认为品牌就是不可知论,就做到哪里算哪里,其实在互联网时代的品牌,它是具有人格化特征的,它具有势能、话题和内容能力的。品牌它是一个可以建立、可以塑造的系统,也就是说品牌有方法可以塑造,我们讲超级IP是品牌的解决方案。
  怎么样来打造品牌的及IP呢?其实有四个方面塑造和建立企业的超级IP。
  那么第一个方面就是我们讲的品牌IP的原点,也就是内容和话题能力。我们讲原点其实就是要讲核心的消费群,重度的消费群或者是有联系的这样的消费者,这样,就我们就可以从机制延伸到产品到商业模式,最终形成产品体验的生态,促成企业品牌和销量,也就是自动自发地形成话题和内容能力,是超级IP的原点,也就是说我们要从专业性的PGC到UGC,是用户创造内容,这就是我们讲的超级IP塑造的第一个方面。
  第二个方面是品牌的人格化特征。我们把它叫做品牌的人格化,品牌,它其实是一个人,他有故事有原型有个性,有它的调性,我们要进行相关的挖掘和规划,赋予品牌的性格,并进行人格化的演绎,来进行消费群的连接,塑造差异化的品牌的价值,让品牌成为一种精神的化身和象征。 这样的案例其实很多,比如说我们讲的这种电商品牌,三只松鼠其实它就是具有这种人格化的品牌的特征,获得了很多工薪阶层、小女孩、情侣爱这样的认可,所以说它具有了连接能力。
  第三个方面我们讲的自带流量,可势能。就是刚才讲的三只松鼠,人格化的特征之后,就具有沟通性跟连接能力。之前讲的就是小品类为什么难做,就是因为小品类他没有流量,第二它可能又不是刚需,又不是高频,所以这样会造成他的沟通性跟连接能力很差,所以他就不具备的这种销售的势能。那么自带流量的势能是怎么来呢?就是要营造这种营销的势能,我们讲营销是什么,就是营造势能,实现销售,让它具备它的内容和连接能力。
  第四个就是IP化需要社群化。社群化是什么呢?就是我们要洞察核心人群的心理,极致产品也没有错,小众其实也并不可怕,可怕的是很小众,但是消费者不关心你不关注你,也就是说没有办法由核心人群来带动,形成这种突破跟影响力,就是由小众到大众的突破带动,这个时候,他就实际上是没有什么转化率跟效果的,这就需要考量消费群的心理或者是亚文化的这种驱动力。
  比如说我们为迪确美这个自喷漆的品牌进行了IP塑造,就是由涂鸦人群开始,带动DIY人群,最后再到个性化跟大众人群,实现了真正的IP塑造。以上讲的就是超级IP的四个方面的内容,它其实要形成一个什么呢,就是由内容到互动到连接,这样是三个维度的功能,最后用势能、亚文化模式来进行驱动,我们就讲这样的品牌的超级IP形成了。
  那么我们讲互联网精准营销的第二个部分的内容,就是叫产品是产品的解决方案,产品可以带来流量,产品才能形成刚需。这里面其实有一个非常典型的例子,比如说爆米花在什么地方卖好卖呢?一定是电影院。这个就是产品带来的流量,带来的刚需。
  那么互联网时代的产品是什么呢?我觉得是有三个方面,一个是功能的产品,也就是说这个产品要有基础的属性,第二是价值的产品,它要能够解决用户的基础、痛点,最后是精神的产品,要解决消费者的体验和情感,所以我觉得一个产品要同时具备这三个属性。
  我们在互联网时代要对产品的认知,产品它不仅仅是一个功能,它一定是体验和精神的愉悦。那么互联网时代的四种产品我们有什么方式来进行策划和升级呢?我们以下有六个方面的方式,来进行我们产品的整体的策划跟塑造。
  第一是产品的人格化,比如是讲的三只松鼠、小茗同学、褚橙,我们讲我们在吃这个冰糖橙的时候,如果我们跟褚时健的这种精神,跟他的这种经历联系在一起,我们觉得它是不一样的,它是具有了这种人性的光辉。
  第二是产品要体验化,比如说可以吸引人的活动,喝前摇一摇,比如说香港,这一个二维码的一个促销,它可以把在很好的这种菲律宾旅游的情感,在下雨天的时候在香港的环境把它呈现出来,一下子让人想去旅游,一下子让这个在线销售的产品增长了37%,他这个其实就是一种场景、一种体验化。
  第三就是产品的价值化,完整的产品的价值的塑造。比如说特仑苏,它有六大产品的价值塑造,所以它会支撑起来,不是所有的牛奶都叫特仑苏,这样的一个广告语。
  第四是产品要有稀缺性,也就是精神属性跟人性的光辉。
  第五个是产品的场景化,要让产品成为一种场景,场景是产品的逻辑,但是互联网时代产品的解决方案,比方说我们讲的高端水,为什么难做呢?他其实就是因为没有场景,没有形成解决方案,他就会拿他跟两块钱的水、三块钱水去比较,所以超过三块钱的水很难卖。
  我们就拿这个高端水来举一个例子,我们怎么卖呢?比如说我们把高端水融入到某个场景,比如说我们起床后喝的水,比如说我们运动过后喝的水,并为他提供一整套补水的方案,那么我觉得这个就是一种创新的方案,创新的方式,也就是一种场景式的解决方案。在消费者在买这个水的时候,他就不会想到这个水到底是一块钱两块钱还是三块钱,而是认为它是解决了我这个这个产品当中的痛点,所以我愿意来买它。那么这样这个高端水的场景就出来了,他就能够落地、能够实现销售的转化。
  第六就是要成为梦想的化身,梦想和现实的距离,其实就是品牌塑造的整个的空间。第三个方面就是互联网商业模式是渠道的解决方案。就是渠道和社群的动力的来源是互联网的商业模式,互联网的商业模式主要是解决渠道的推动力,社群需要亚文化的推动,一旦有了这种底层的动力,市场和渠道才能启动。我们实际上是用投资跟分享的模式,就能让这部分人快速的加入,产生销售。
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