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营销活动中很重要的一个环节——拜访客户

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发表于 2017-9-26 15:50:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 棉花糖1024 于 2017-9-26 15:51 编辑

       拜访客户,是营销活动中很重要的一个环节。因此,营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。
       以前在外企工作时有一同事李先生,他每次拜访客户都做充分的准备。比如,李先生计划到南海市某油脂企业出差,出差前他利用搜客通客户资料搜索软件对企业的大概情况了如指掌,包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务,每月可以实现数百万的销售业绩。
       拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。利用搜客通将其区分整理,从而制定拜访策略。
      其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内涵。
      当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的特点和卖点
      另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意。比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。
       拜访客户时要自己有明确的拜访目在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要具体。最好尽量让客户说话,自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。
       在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化。人们常説,沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了。
       总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。
    有一位优秀的营销人员曾经谈及她的拜访客户的体会:1、找到合适此次拜访的“开场白”;2、用对方感兴趣的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要解决的问题做出评估;5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。
       要用眼睛去观察,用心去思考。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力。
微信号:souketong
小燕QQ:1526858465

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该用户从未签到

发表于 2017-10-28 06:37:53 | 显示全部楼层
不错 不错  比我强多了
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发表于 2017-10-28 06:37:57 | 显示全部楼层
不错 不错  比我强多了
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该用户从未签到

发表于 3 天前 | 显示全部楼层
很好啊.谢谢楼主啊
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