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有关如何取得客户信任的电话销售话术

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发表于 2017-9-19 15:47:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
       在销售初期,电话销售技巧中最基本也是最关键的问题是建立客户的信任关系。特别是当你和从未谋面的客户电话交谈的时候,第一步就是要建立对方对你的信任,否则,你根本得不到销售的机会。取得客户信任的电话销售话术有两个方面:
      一、是让客户信任你公司的电话销售技巧
      不少推销员一打电话就急于介绍自己的产品,忽视了对公司的介绍。介绍公司其实是电话销售话术中很重要的一环,名正则言顺,如果客户不了解你的公司,或者不信任你的公司,他怎么和你做生意?因此,在最初接触客户时要把介绍公司作为电话销售话术的重点,运用电话销售技巧让客户了解、信任你的公司。这种电话销售技巧有两个:1)销售员的介绍,即通过销售人员之口将公司介绍给客户,在这个电话销售话术中要求销售人员语言一定要自信而平实,口气一定诚实而坦率,避免客户形成自吹自擂或心虚不实的印象。2)资料介绍,这一点在今天尤为重要,它甚至比推销员的介绍重要的多,这里的资料是指公司有关的广告和新闻,公司制作的宣传资料,公司的专业网站。推销员在和客户初次接触时,要想方设法让客户接收并观看你资料,这些客观的东西对于你电话销售话术是一个明证,对于客户产生信任感极为重要。
      二、是让客户信任推销员本人的电话销售话术
      即使客户已经信任了你的公司,你还面临着如何争取客户对你的信任。在电话销售话术中,1)、需要建立自己的专业信任感,你必须对产品所涉及的专业知识非常熟悉,也要对客户的专业知识相当熟悉,能用很专业的电话销售话术和客户谈论产品和问题,让客户确信你是一位训练有素可以帮助他解决问题的销售顾问。2)、需要建立自己的业务信任感,对于所涉及的小销售业务你非常熟悉,例如:你是搜客通客户资料搜索软件公司的销售人员,你在销售软件的时候,当客户询问你搜客通的搜索功能或者管理功能是如何实现的,你能简明快捷的说明其操作过程。或者对客户提出的其他有关搜客通的问题都能给予有效地回答,这样就会让客户对你形成业务信任感,认为你很懂业务,也能说算,才愿意和你打交道。3)、需要建立人格信任,这是电话销售话术更为重要的部分,你要通过真诚、坦率的语气和语言来讲话,让电话那边的客户感受到你的真诚。另外,要以自己实际行动来形成客户这种可靠的感觉,比如履行诺言、守时等。
       生意界有一句话:“做生意一定要找对人。”老板们都知道,在生意的初期,考察对方的可靠性是继续合作的基础。而销售人员如何取得客户的信任,是双方刚接触阶段电话销售技巧和电话销售话术的重要目标。

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