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成交时候客户杀价应该如何处理

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该用户从未签到

发表于 2015-7-6 10:34:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
  成交时候客户杀价应该如何处理
  客户要求产品让价,电话销售代表怎么办?这是我们的电话销售代表在销售工作经常遇到的问题,是让还是不让呢?如果让了,客户不相信,觉得你的产品太假了。如果不让,客户心理不爽,觉得你这个人不好说话,一点商量的余地都没有。因此,电话销售代表左右为难,又想成交,又害怕客户不买,怎么办?
  如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价,主要有四个原因:一是他认为你的产品价值与价格不相符合;二是他以前买得产品比现在的便宜;三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四是他认为你的同行产品卖得更便宜;所以客户要求降价。
  对于一个产品来说,什么叫贵,什么叫不贵,完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵,有人花一百元买一套衣服也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系,而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵,不值就贵。所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户:“你为什么会觉得贵呢?”
  虽然看似简单的一句话,但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的,看看以上四种原因客户是属于哪一类?如果他说我以前买得都没有那么贵,那么就是属于第二类;如果他说别人的产品都没有那么贵,那么就是属于第四类;如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类;如果客户说不出具体的原因,那么多属于第一类。当电话销售代表知道了客户的抗拒点以后,自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案,只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格,他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品,电话销售代表可以反问他一句:“你觉得多少不贵吗?”当然,问这句话之前先要塑造产品价值。然后,才能问出客户所能授受的价格,找到成交点。
  如果产品本身不能降价怎么办?电话销售代表必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲:第一是公司规定不能降价;第二是单件产品不能降价;第三是客户平等不能降价;第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值,满足客户需求而不让价。只要电话销售代表话说得好,客户就能理解你的心情,自然就不会跟你讲价了。
  因此,一个优秀的销售人员,如果客户提出让价,他会说:“某总,我非常理解你的心情,当然,谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总,您绝对放心,像这么好的产品,我们每天销售N套,从来没有降过价。如果降价,一是公司不批准,降价销售我是要被开除的;二是销售不公平,我们这个产品在整个市场都是统一价格销售;三是……等等,你要让客户有台阶下,有面子。让他高兴,让他放心,让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。
  相反,如果客户一旦要求便宜点,电话销售代表马上让价,客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住:让价一定要有理由,因为我们刚开业;因为我今天刚开门;因为你买的产品比较多,因为你经常照顾我的生意;因为你马上就下订单;因为你帮我介绍客户等等,所以我可以让价卖给你。只要找一个客户高兴的理由,他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价,那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以电话销售代表记住,当客户要求你降价时,即使产品能降价,也要反过来要求他做一点事,只有这样买卖才公平,客户才放心。
  另外,即使产品有很高的利润,降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。虽然你心理想让降价,但是表面上都不能急于答应客户,只有让客户好不容易达成的目标,他才有成就感,也乐意购买。因为客户不要便宜产品,但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的,由于某某原因,所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。
  对于产品的附价值服务,这也是满足客户让价需求的最好方法。当电话销售代表一方面不能满足客户的需求时,你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求,但是我们可以给你送货上门,可以无效退款等等,让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心,用得放心。
  对于可以让价的产品,如果客户提出让价的时候,那么你就要反问他:“你是现在就要货吗?或都说你要几件呢?”等等,这下客户就明白了,产品可以让价,但是要有条件的,如果他的条件达不到,自然就不好意思无理要求了。
  这是解决产品让价的一些沟通方法,供各位销售人员参考,希望对大家有所帮助。当然,具体问题见机行事,灵活解决。

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该用户从未签到

发表于 2018-1-13 18:54:36 | 显示全部楼层
确实不错,眼前一亮的好文
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