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电话销售人员如何找对关键决策人

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该用户从未签到

发表于 2015-7-2 13:33:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
  电话销售人员如何找对关键决策人
  准确的客户定位:准确的客户定位是找对人的前提条件
  举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务,要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以,结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。根本无权决定操持这项业务,即使对这个服务有兴趣,还要向上汇报,真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误,造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询,以做到精确的定位客户。
  全面的企业资料
  全面的企业资料是找对人的必备武器。从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题,也可以有更灵活的访问理由帮你找到要找的人。通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全,可以协助电话销售人员全面的解企业。准确性高,防止浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。
  敏锐的判断能力
  作为一个电话销售人员必需具备敏锐的判断能力。从而确定他不是要找的目标客户。见过太多的电话销售人员原本是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天,却没有识别出对方的身份,还在滔滔不绝的介绍产品,而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是需要的这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是前台或其他无关人员(与你产品或服务无关)就是不正确的人,电话销售人员一定要迅速摆脱他找到真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调,如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份,可以采用灵活的提问来判断对方的身份(见下章)
  灵活的提问形式
  电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说。给客户的问题必需是愿意回答的而且是能回答的也是关心的也可能是临时困扰他问题。而你来帮助他解决这些问题的举例如下:如果我想找技术部的人员沟通,那我提的问题都是技术性的如果对方不感兴趣,那他就不是技术部的人。就可以想办法摆脱他如何解脱见下一章:礼貌的解脱形式。
  礼貌的解脱形式
  如果判断出对方不是电话你要找的人。而且我还要通过对方找到要找的人。不论采用那种方式,一定要做到有礼貌。
  恰当的人物判断
  要想找对人我必需对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断。还是需要汇报审批,决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断,电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

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发表于 2015-7-14 13:26:01 | 显示全部楼层
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发表于 2015-7-16 11:21:46 | 显示全部楼层
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发表于 2015-7-27 20:29:32 | 显示全部楼层
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发表于 2015-8-2 14:32:34 | 显示全部楼层
相信楼主的说,非常支持你












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该用户从未签到

发表于 2018-1-13 16:25:29 | 显示全部楼层
以后真的注意了。。。 楼主真好
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